Wenn Sie sich beworben und ein Unternehmen überzeugt haben, steht das an, was vielen Bewerbern fast genau so viel Angst macht wie das Vorstellungsgespräch: die Gehaltsverhandlung. Aber auch nach einigen Jahren im Unternehmen kommen Sie um gelegentliche Verhandlungen über Ihre Entlohnung nicht herum.

Vorbereitung

Wie in jeder Verhandlung müssen Sie sich zunächst gut auf das Gespräch vorbereiten. Das bedeutet, Sie müssen einschätzen können, wie Sie im Unternehmen dastehen und welchen Wert Sie für das Unternehmen haben.

Dafür müssen Sie mehrere Fakten kennen und kombinieren:

  • Unternehmensgröße und Standort
  • Ihre Ausbildung
  • Ihre Erfahrung und Aufgaben
  • Ihre Leistungen und Ergebnisse

Unternehmensgröße und Standort

Generell fällt das Gehalt bei größeren Firmen auch größer aus. Erkundigen Sie sich also über den Branchendurchschnitt und darüber, wie Ihre Firma im Vergleich zur Branche ausfällt. Damit haben Sie gerade beim Berufseinstieg ein besseres Gefühl dafür, was Sie verlangen können.

Auch der Standort spielt eine Rolle. Sie sollten wissen, wie hoch Ihre Lebenshaltungskosten sein werden und sich informieren, ob in einer bestimmten Gegend eher ein Aufschlag oder Abschlag gegenüber dem Branchendurchschnitt zu erwarten ist.

In München dürften Sie generell mehr erwarten, werden aber auch mehr zahlen. In manchen Gegenden in Nordbayern dagegen ist das Leben deutlich billiger. Allerdings dürften Sie hier auch weniger verdienen.

Ausbildung

Generell gilt: je höher Ihre Ausbildung, desto mehr Gehalt dürfen Sie erwarten. Ein Studium dürfte zwischen 15 000 und 20 000 Euro mehr Gehalt bringen als jemand „nur“ mit einer Ausbildung.

Mit Master verdienen Sie außerdem mehr als ein Bachelor-Absolvent. Vorsicht ist jedoch beim Vergleich zwischen Doktor und Master geboten. Hier ist die Gehaltssteigerung nicht mehr so einfach zu argumentieren, besonders wenn Sie relativ wenig Berufserfahrung mitbringen.

Erfahrung und Aufgaben

Auch wenn die Ausbildung generell ein höheres Gehalt verspricht, werden Schulabschlüsse meist von praktischer Arbeitserfahrung übertrumpft. Wenn Sie Erfahrung mitbringen, auch wenn diese aus einem Nebenjob oder Praktikum stammt, können Sie auch damit in den Gehaltsverhandlungen argumentieren.

Leistungen und Ergebnisse

Wenn Sie bereits in der Firma sind und mit dem Chef verhandeln, sollten Sie genau wissen, wann und womit Sie in den letzten Jahren einen Mehrwert für die Firma erreicht haben. Sie sollten mehrere Beispiele parat haben, bei denen Sie die Fakten und Zahlen im Kopf haben, um dem Chef gute Argumente liefern zu können.

Die Verhandlung als Berufsanfänger

Gerade die Verhandlung als Berufsanfänger ist wichtig, denn Ihre nächsten Gehaltsschritte hängen meistens davon ab, was Sie als Berufseinsteiger verdienen. Steigerungen werden meistens in Prozenten verhandelt, auch wenn dies nicht explizit so dargestellt wird.

Auch bei Folgejobs wird oft nach dem vorherigen Gehalt gefragt. Je höher Ihr Einstiegsgehalt also ist, desto mehr verdienen Sie wahrscheinlich nicht nur in den ersten Berufsjahren, sondern mit großer Wahrscheinlichkeit Ihr gesamtes Arbeitsleben über.

Dies ist besonders für Frauen wichtig. Denn statistisch gesehen stagniert das Einkommen von Frauen ab deren 30. Geburtstag. Das liegt natürlich an Verdienstausfällen bzw. Teilzeitbeschäftigungen von Müttern. Doch es zeigt auch, dass Frauen statistisch einen geringeren materiellen Wohlstand erreichen als Männer. Ein geringeres Einstiegsgehalt kann diesen Effekt dann noch verstärken.

Die Verhandlungen

Machen Sie den ersten Schritt

Wenn Sie bereits im Arbeitsleben stehen, müssen Sie den ersten Schritt für eine Gehaltsverhandlung machen. Es kommt sehr selten vor, dass der Chef von sich aus eine Gehaltssteigerung vorschlägt.

Sie sollten ein solches Gespräch nie zwischen Tür und Angel führen, sondern immer einen Termin vereinbaren. Wählen Sie dafür aber einen guten Zeitpunkt: nicht unmittelbar vor einer wichtigen Deadline und nicht in einer Phase, in der es gerade schlecht läuft.

Bitten Sie außerdem nicht um ein Gespräch, in dem es nur ums Gehalt geht, sondern betten Sie das Thema in ein allgemeines Gespräch über Ihre Leistung und Aufgaben ein. So signalisieren Sie, dass Sie für Feedback offen sind, ans Unternehmen denken, aber Ihren eigenen Wert durchaus kennen.

Ihr Ansprechpartner ist dabei stets der direkte Vorgesetzte. Wenn Sie eine Stufe höher gehen, fühlt sich Ihr Chef vielleicht übergangen und kann trotzig reagieren. Generell gilt, dass sie alle ein bis zwei Jahre mehr Gehalt fordern dürfen.

Auch als Berufsanfänger können Sie den ersten Schritt machen. Teilweise wird das sogar von Ihnen verlangt, wenn bereits bei der Bewerbung eine Gehaltsvorstellung angegeben werden soll.

Wenn Sie das erste Angebot machen, können Sie übrigens einige psychologische Vorteile für sich nutzen. Das liegt am Anker-Effekt: derjenige, der die erste Zahl nennt, sorgt dafür, dass die Verhandlungspartner diese Zahl als „Anker“ im Kopf haben. Selbst wenn Sie – mit einem Augenzwinkern – eine utopisch hohe Summe nennen, wird diese bei Ihrem Gegenüber als „Anker“ im Gedächtnis bleiben. Alle weiteren Angebote werden also unbewusst daran gemessen.

Seien Sie zu einer Gegenleistung bereit

Die meisten Chefs rücken eher ungerne mit mehr Gehalt raus. Sie sollten also dazu bereit sein, für ein höheres Gehalt auch eine Gegenleistung zu bringen.

Idealerweise leisten Sie diese sowieso schon und können dem Chef Beispiele bringen, wo Sie eingesprungen sind oder sich besonders eingesetzt haben.

Alternativ können Sie sich Gedanken darüber machen, wie und welche neuen und zusätzlichen Aufgaben Sie übernehmen können oder würden, um entsprechend mehr Gehalt zu „verdienen“.

Neue Aufgaben gehen häufig mit einer erhöhten Verantwortung einher und oft auch mit einem neuen Titel. Sie sollten sich im Vorfeld also damit beschäftigen, was genau Ihre neuen Aufgaben sein könnten bzw. welche neuen Aufgaben Sie seit den letzten Verhandlungen übernommen hatten und wie die Entwicklung seitdem war.

Nicht-monetäre Leistungen

Eine Gehaltserhöhung muss nicht immer mit mehr Geld auf dem Konto enden. Erstens gibt es einen steuerlichen Effekt, der einen Teil des höheren Gehalts auffressen kann, andererseits gibt es Gehaltssteigerungen, die nicht monetär sind.

Das kann zum Beispiel ein Urlaubstag mehr sein, ein Zuschuss zu Ihrem bevorzugten Transportmittel ins Büro, ein Mitarbeiterrabatt oder ein Dienstwagen.

Durch diese Alternativen ergeben sich vielleicht für den Arbeitgeber steuerliche Vorteile und so kann die Gehaltsverhandlung deutlich spendabler ausfallen.

Eine weitere Situation, in der Sie nicht zu hart auf einer Gehaltssteigerung beharren sollten, ist die eines Jobwechsels ohne vorherige Kündigung. Allerdings gilt dies nur mit Einschränkungen.

Denn normalerweise sollten Sie auch bei einem Jobwechsel eine Gehaltssteigerung von 10-15% anstreben. Allerdings können Sie hier darauf verzichten, wenn die Position oder Firma sich langfristig gut auf den Lebenslauf auswirken.

Das kann durch den Wechsel der Branche sein, Sie können bei Ihre Traumfirma ein Angebot erhalten haben oder Sie vollziehen einen angestrebten Ortswechsel. Das gilt besonders dann, wenn der neue Arbeitsort einen billigeren Lebensunterhalt bietet.

Psychologische Tricks für die Verhandlung

Für erfolgreiche Verhandlungen können Sie ein wenig in die Trickkiste greifen und hoffen, dass Sie Ihren Chef mit unbewusst auf ein „Ja“ einstimmen.

  1. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Statt sofort mit der Gehaltsforderung zu starten, lassen Sie erst einmal den Chef sagen, wie er Ihre Leistungen einschätzt.
  2. Stimmen Sie den Chef auf ein Ja ein: stellen Sie am Anfang des Gesprächs ein paar Fragen, die Ihr Chef mit großer Wahrscheinlichkeit mit „ja“ beantworten wird. Auch wenn das komisch klingt, wer einmal zustimmt, neigt dazu, auch weiterhin zuzustimmen.
  3. Nutzen Sie die Spiegeltechnik: setzen und bewegen Sie sich so, als wären Sie ein Spiegel Ihres Gegenübers. Denn es ist erwiesen, dass wir Personen sympathischer finden, wenn diese uns ähnlich sind, was durch das spiegeln unterbewusst erreicht werden kann.
  4. Entkräften Sie Gegenargumente noch bevor diese genannt werden. Überlegen Sie sich, welche Gegenargumente wohl am wahrscheinlichsten kommen werden und erwähnen Sie diese noch bevor sie vom Chef tatsächlich genannt werden. Sie sollten dann ein schlagkräftiges Argument nachschieben, mit dem das Gegenargument vom Chef ausgehebelt wird.
  5. Halten Sie das wichtigste Argument für die Gehaltserhöhung möglichst lange im Ärmel, um es zu verwenden, wenn das Gespräch schwierig wird.
  6. Sprechen Sie nicht von einer Gehaltsverhandlung, sondern von einer Anpassung. Denn das signalisiert, dass etwas bisher nicht richtig war und nun an die Umstände angepasst wird.
  7. Ertragen Sie Pausen: natürlich macht eine solche Verhandlung nervös. Aber wenn Sie Gesprächspausen ertragen können, zeigen Sie Selbstbewusstsein und Stärke. Oft schweigen Chefs deshalb, weil sie Sie unter Druck setzen wollen und hoffen, dass Sie sich in Ihrer Nervosität aus der Gehaltserhöhung heraus reden oder ein niedriges Angebot akzeptieren, nur um der Situation zu entfliehen.

Lehnen Sie das erste Angebot ab!

Ihr Chef wird nie ein Angebot machen, das bereits beim Maximalen dessen ist, was er oder sie bereit wären zu zahlen. Sie sollten das erste Angebot also ablehnen, aber Ihre Verhandlungsbereitschaft sehr deutlich demonstrieren.

Zeigen Sie gleichzeitig Selbstbewusstsein und signalisieren Sie so, dass Sie Ihren Marktwert genau kennen. Bleiben Sie in Ihrer Verhandlungstaktik dabei flexibel. Wenn Sie stur auf einer bestimmten Zahl oder einer gewissen prozentualen Steigerung beharren, fahren Sie sich höchstens fest.

Dann ist es leicht, Ihr Anliegen mit dem Hinweis auf Ihr uneinsichtiges Verhalten abzulehnen.

Sie sollten sich dabei ein Ziel setzen- sowohl nach oben wie auch nach unten! Gerade wenn Sie Berufsanfänger sind, sollten Sie sowieso am Besten eine Gehaltsspanne nennen, statt einer bestimmten Summe.

Die Grenze nach unten ist ebenfalls wichtig. Wenn Sie Ihr Angebot gemacht haben und es abgelehnt wurde, was Sie erwarten sollten, müssen Sie das Gegenangebot prüfen. Auch wenn Sie es ablehnen, Sie sollten eine Untergrenze haben.

Nur mit einer Untergrenze können Sie selbstbewusst sein und auch so verhandeln. Denn wenn Ihre Bedingungen bei Weitem nicht erfüllt werden, kann es sein, dass Sie die Verhandlungen abbrechen müssen. Das gilt besonders dann, wenn Sie sich bei einem Unternehmen beworben haben oder Berufsanfänger sind. Denn wenn Sie auf jeden Fall und für jedes Gehalt zu haben sind, ärgern Sie sich spätestens bei den nächsten Überstunden oder wenn es mal nicht rund läuft.

Achten Sie auf Körpersprache

Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass wir die meiste Information an unser Gegenüber durch die Körpersprache transportieren. Sie sollten sich also nicht nur zurechtlegen, was Sie sagen, sondern eventuell auch vorher einmal vor dem Spiegel üben, um sich Ihrer Körpersprache bewusst zu werden.

Ein Klassiker unter den Tipps sind dabei die vor der Brust verschränkten Hände, die abwehrend wirken und Distanz herstellen. Aber auch auf dem Rücken verhakte Hände oder das Halten des einen Arms mit der anderen Hand signalisiert Verkrampfung.

Üben Sie stattdessen, die Hände locker neben dem Körper zu halten. Das fühlt sich im ersten Moment seltsam an, drückt aber die meiste Entspannung und Selbstbewusstsein aus.

Wenn Sie stehen, sollten Sie darauf achten, auf beiden Füßen zu stehen. Das gilt besonders für Frauen, die oft das Gewicht auf ein Bein verlagern und das andere hinter oder vor dem Standbein kreuzen oder abknicken.

Männer dagegen kämpfen häufig mit einer zu selbstsicheren Haltung, die dem ganzen Raum signalisiert, dass Sie nun der Boss sind. Doch in einer Gehaltsverhandlung ist gegenseitiger Respekt gefragt, da hilft eine dominante Haltung wenig.

Auch auf Ihre Hände sollten Sie achten. Spielen Sie nicht mit Ihrem Schmuck und halten oder reiben Sie nicht an Ihren anderen Fingern.

Bleiben Sie ruhig und erreichen Sie den Abschluss

Gerade am Schluss der Verhandlung unbedingt ruhig. Auch Ihr Chef wird sich sein bestes Argument wahrscheinlich zum Schluss aufheben.

Wenn er auf das schlechte geschäftliche Umfeld verweist, sollten Sie darauf verweisen, dass Sie und Ihre Arbeit dazu beitragen, schnell wieder bessere Zahlen zu schreiben.

Wenn er allerdings Recht hat, dass Sie einen Fehler gemacht haben, oder dass auch Sie es nicht schaffen, ein Projekt herzumzureißen, haben Sie vielleicht den falschen Zeitpunkt für das Gespräch gesucht. Wenn Ihr Fehler aber schon lange zurück liegt, können Sie das Argument mit Hinweisen auf Ihre jetzige Arbeit entschwächen.

Egal, welches Argument Ihr Chef anbringt, Sie müssen auf jeden Fall einen kühlen Kopf bewahren und ruhig bleiben

Diese Fehler sollten Sie vermeiden

  1. Eine Gehaltserhöhung fordern, weil andere mehr verdienen: Das ist wohl das schlechteste Argument, das Sie haben. Ihre Leistungen und Ihr Wert fürs Unternehmen sollten für sich sprechen. Machen Sie also Ihre Hausaufgaben und bereiten Sie Ihre Argumente vor.
  2. Zu viel verlangen: auch wenn wir gerade erst empfohlen haben, dass Sie auch mit einer völlig überhöhten Gehaltsvorstellung in die Verhandlung einsteigen können, möchten wir hier warnen. Dieser Trick klappt nur, wenn Ihre Forderung sehr offensichtlich zu hoch ist und Sie das mit einem Augenzwinkern anbringen. Wenn Sie versehentlich einen überhöhten Betrag nennen, der zwar deutlich außerhalb Ihrer Reichweite ist, aber noch deutlich davon entfernt, lächerlich hoch zu sein, machen Sie sich unglaubwürdig, weil Sie offensichtlich Ihre Hausaufgaben nicht gemacht haben.
  3. Ohne Ziel in die Verhandlung gehen: Bevor Sie in die Verhandlungen gehen, sollten Sie wissen, was Sie eigentlich wollen und sich entsprechend vorbereiten.
  4. Versuchen, mehr Gehalt zu erpressen: Wenn Sie statt Argumente für mehr Geld lediglich eine Drohung als Argument haben, das Unternehmen zu verlassen, könnten Sie schnell und plötzlich deutlich weniger verdienen als bisher. Die wenigsten Chefs lassen Ihnen das durchgehen und niemand ist unersetzbar.
  5. Zu wenig verlangen: Wenn Sie Ihren Wert nicht kennen, kann es schnell passieren, dass Sie zu wenig verlangen. Das zeigt dem Unternehmen aber auch, dass Sie den Markt nicht besonders gut kennen und Ihre Leistung schlecht einschätzen können.

Fazit

  • Vor Beginn der Verhandlungen müssen Sie sich unbedingt gut vorbereiten, die (finanzielle) Situation des Unternehmens und Ihrer Abteilung kennen und Ihre Leistung einschätzen. Bitten Sie dann um ein Gespräch oder bringen Sie das Thema beim jährlichen Feedbackgespräch an.
  • In einer Gehaltsverhandlung kann der erste Schritt Vorteile bieten. Die erste Zahl wirkt als psychologischer „Anker“ und alle weiteren Angebote werden unterbewusst damit verglichen.
  • Zu Ihrer Vorbereitung gehört auch, Ihre eigenen Leistungen zu kennen, Beispiele für gute Arbeit liefern zu können und eventuell Vorschläge parat zu haben, wie die Gehaltserhöhung gerechtfertigt werden kann. Welche neuen Aufgaben oder Verantwortungsbereiche sind Sie bereit zu übernehmen?
  • Bereiten Sie sich auf Gegenargumente vor. Überlegen Sie, warum und wie der Chef die Gehaltserhöhung ablehnen könnte und bereiten Sie entsprechend Ihre eigenen Gegenargumente vor.
  • Eröffnen Sie das Gespräch nicht mit der Gehaltsforderung. Smalltalk oder einige Sätze über Ihre Leistung oder das aktuelle Projekt sorgt für gute Stimmung und führt leichter ins Gespräch.
  • Seien Sie bereit für eine Verhandlung: halten Sie Pausen aus, setzen Sie sich Ziele und seien Sie bereit, ein Angebot abzulehnen und gleichzeitig Ihre Verhandlungsbereitschaft zu zeigen.

Ressourcen

wikipedia.orgEine Gehaltsverhandlung ist die Verhandlung über die Höhe des Arbeitslohnes zwischen einem einzelnen Arbeitnehmer und einem Arbeitgeber. Dabei können zwei Situationen unterschieden werden.

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